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标题: [转帖]温哥华瓦斯公司推销手法内幕揭示 [打印本页]

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作者: 育空    时间: 2007-6-9 10:10
标题: [转帖]温哥华瓦斯公司推销手法内幕揭示
惊人: 温哥华瓦斯公司推销手法内幕揭示

关注瓦斯公司，源於两年前。那时，某报有一个求职专栏，用整版篇幅报道了一位多伦多的新移民，从人生的迷茫中奋起，成为一个月入几万元的瓦斯销售人员，最後自己拥有了一家代理公司，专门培训和代理瓦斯销售。看了以後，我还特地上网search了一番，打过几通电话，被告知BC省的个人瓦斯市场尚未开放。此次，一看到报上有招瓦斯销售人员，立刻跃跃欲试了。

广告是打得很吸引人：某家报纸先是用头版报道了从5月1日起卑诗省公共事业委员会（British Columbia Utilities Commission）决定开放本省天然气市场。接下来又是整版的专题报道，说推销天然气将成为新移民的就业机会。大幅广告还宣称作为销售人员，月入可达7,000元以上，经理级的收入在10,000元以上。电话打过去，接待小姐的嗓子都有些哑。自以为我的英语，广东话，国语都还马马虎虎，又有几十年的销售经验，应该满足他们的条件。

於是我的新工作开始了，我也由此陷入了良知和诚信的无穷自责中。

经理听了我的背景情况後，先是给我看了在A省一个销售人员每个星期周入8,000元的支票影印件，告诉了我每张签单我可拿到手的钱；我如果发展“下线”（对不起，我用了这个字眼，正确的说法是Team Leader）,每张单我还可以拿*元；有一天我能成为区域经理，我又可以从我手下的Team number中提成到**元。每个新人在BC这个一片空白刚刚开放的市场中每天最少应该拿到10单，像你这样有经验的销售人员成功的比例应该是50%,---云云

我听了以後，并不兴奋。我知道，这些数字，周入8,000元等等是会因人而异的：别人做得到，我不一定做得到。为了打气，培训时是会用一些极端的数据来说服。


在温哥华有许多传销的组织，尽管没加入过，但我也没有什麽恶感。只是自诩缺乏那种死打烂缠的精神。“但天然气销售肯定不是传销”，经理告诉我。他也没有要求我先买东西，而且这两天他自己忙着接机（每天都有人从多伦多过来），培训，做许多书面工作，忙得不亦乐乎，我想他从我们每个新人身上每张单提上*元，也无可厚非。

可能大家还不太了解天然气市场开放和销售的新闻，在这里我先介绍一下背景资料：

BC的家庭能源使用分两种：电和天然气。其中天然气的用户大约有70-80万户。长期以来一直是Terasen公司按照卑诗省公共事业委员会的要求，除去在设施费用上可以收费，在天然气的价格上不能赚一分钱，要完全按照国际市场上天然气价格发售。这就出现了消费者这个月的天然气支付费用和下个月天然气支付费用迥异的情况，因为国际市场上天然气价格一直在变动。（浮动价格）

从5月1日开始，继安大略省（Ontario）、亚伯达（Alberta）和明尼托巴省（Manitoba）叁省之後，卑诗省开放部分居民天然气供应市场。目前共有13家业者取得许可，参与竞争。消费者可以根据自己的情况从市场上多家天然气服务供应商中任选一个，签订服务合约，锁定天然气未来几年的供应价格。

瓦斯公司安排销售人员要做的是：挨门挨户的到居民区上门推销，和用户家签订价格保护计划，确保五年煤气价格不变。销售人员经过培训後上门服务，与顾客签订合约，然後根据成单量获得收入。（固定价格）

这意味着未来5年内，用户一经锁定一家瓦斯公司，这5年内就只能用这一家公司的瓦斯。

当然，抢夺客户的销售，众煤气公司除了Door to Door以外，还使用Cool Call 和上网登记的方法。

这次开放市场後，卑诗省内天然气绝大部分仍透过Terasen管线输送，每月账单也仍由Terasen寄发。用户未来收到的帐单将列出四项费用明细，其中基本费、输送费、中流费仍由Terasen收取，只有最後一项天然气费用（cost of gas），才是消费者唯一可向其他业者选购的专案。这意味着如果用户不是很细心的话，他看到的还是同一家公司的账单，和过去一样的付款方式。

挨家挨户，展开地毯式的敲门推销，这就是公司要我们做的工作。

在13家取得License的人家中，目前有6家出台了具体价格。差不多均是在10元/GL上下,但Terasen目前的价格是7.663/GL。

各家公司推出的价格，因为锁定了未来5年天然气价格不能涨价，我想这一定是经过精算师计算过的。

经理是从多伦多开车过来的，从业1年多，他手下大约已有30多人了。他的上级，我们的区域经理，从业十年多。公司给我们的提成，是先给到区域经理的手里，再由他每个星期开支票给我们。我做人的想法是：只要自己拿得到钱，就不要去想别人从你身上赚了多少钱。老是小心眼的算别人的帐，也没法干活。

他们租了一栋house,10个人，每两个人一个房间，都睡在像充气垫一样的垫子上。仍然源源不断的有老乡，朋友从其它省赶到BC来，都说BC市场刚刚开放，一定好做。安大略省已开放瓦斯市场十多年，即使这样，一般销售人员每周仍可拿到$1,000-1,500，想想一个空白的市场等着你，就如一块大肥肉，你不去咬上一口，----

公司看上去很正规的，我们经过培训，签了自雇合约，提交了工卡和驾照。每个人照了相，拿到一张有自己照片的员工证，领了大本合约。

挺美，怀着赚钱的梦想，Let’s go!

在培训的时候我提出过这样的疑问：每天我们新人的指标是10张单的话，每张单我们要和客户谈半小时，那就是5个小时，50%的成功率，加上拜访时间，吃饭，那不就是需要10个小时以上，很勉强能达到指标啊！

经理说，一个客户我们在他的身上只能花2~5分钟。超过这个时间，客户问一大堆问题，说明他不信任你，问题越多，越不可能签约，你应该转身就走。

一个销售员工作时间是早上8：00到晚上9：00。

关於目标市场，华人市场我们会放在最後考虑。因为华人一般都很有戒心，要花许多时间和精力，我们现在要主打的是印度人、巴基斯坦人的市场，他们比较信任他人，会很快签单的。而且越是穷人，签约的速度越快。

网友们，如果你是住在素里，或49街以南在Main和Frase之间的街区的居民的话，这两天一定已经有无数名不同公司的销售员一边一边地在敲你家的门！

我们是如何做的呢？先敲一家人的门（或按铃），房主出来後，寒暄一句，拉近距离。然後介绍自己，给他看胸前的员工证。告诉他们我工作在这区域，帮他查一下他是否已得到了天然气价格保护了。然後就催他去拿Terasen的账单。

客户在懵懵懂懂中拿出了Terasen的账单，我们就已经成功了一半了。拿到账单在手上，问他的电话号码，抄下他的名字，地址，账号，然後我们就请他写下名字approve(我们从不说这是签名)，把单子撕下，叠的方方正正，递给他，说上一声：enjoy your saving.前後5分钟，就走了。

如果10天内他不致电取消这张单，接下来的5年中（从11月1日递送服务开始），他就必须用我们公司的锁定价格。但没有一个销售员会笨到去主动提醒客户：他有後悔期。所有的条款全用英语写的清清楚楚，客户不仔细读，读不懂，是他们的问题。所以我们会把合约叠得方方正正，希望他不去读，不去看，混过10天。

如果客户对我们有疑问，经理还教了好几板斧头如何在瞬间把客户敲昏。

短短的几天，我已经体会到了从外省过来的“经验销售员”的各种手法。而且这些人还在天天源源不断的涌来，现在都快到1,000名了

温哥华本是一块净土，我们从他国过来，本身就是想远离那种勾心斗角的，人骗人的环境。

当我听着房子里孩子们朗朗的笑声，他们给我的笑脸，信任；屋里传来的香味，家的温馨感觉，孤独的白人老太太对我的述说，穷人渴望省钱的发亮的眼神，---，在签约时，我们是利用了他们的信任

钱，我是要去赚，但我希望我赚的每一分钱都是乾乾净净，明明白白。因为我爱加拿大，爱温哥华，我真不希望从大陆带来的欺骗人的手法在这里重现。今天，还有印度人笑着给我开门，明天，我不希望在温哥华的大街小巷会写上“大陆人，不欢迎敲门”。所有的族群，全是冷冷的脸色，人和人之间充满了街心和防备。

中国人，是世间上最聪明，勤劳的民族，但聪明过了头，变成花样百出，防不胜防！

其次，就是赚不到一分钱，我还是要告诉所有的天然气用户，你们的选择是有风险的： 在过去的五年中 (Apr.2002~Apr.2007)，Terasen天然气价格只有一个季度（Jan.06)接近过$10/GL,其它大都在$8/GL徘徊。

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